福邦商品自實施“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”以來，在國內(nèi)市場取得了快速發(fā)展。富邦美品家具總經(jīng)理陳征宇在接受網(wǎng)易家居采訪時表示，企業(yè)需要對產(chǎn)業(yè)精準定位，同時還要注重人才培養(yǎng)和團隊轉(zhuǎn)型，利用新的信息技術(shù)和新模式的探索，實現(xiàn)品牌的穩(wěn)步發(fā)展。
富邦美品家具總經(jīng)理陳征宇接受網(wǎng)易家居專訪
富邦美品外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，從產(chǎn)業(yè)鏈的單純“制造環(huán)節(jié)”發(fā)展到產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、渠道開拓、售后服務(wù)多環(huán)節(jié)的兼顧。
【網(wǎng)易家居】：陳總您好，富邦美品是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷發(fā)展非常出色的企業(yè)，您能簡單介紹下2019年富邦的市場表現(xiàn)?
【陳征宇】：富邦美品今年內(nèi)銷同比去年增長幅度是比較大的。從今年1到9月份的數(shù)據(jù)，我們銷量比去年同期增長了百分之一百以上。當(dāng)然，在我們轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，因為我們現(xiàn)在是外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，相應(yīng)的也對外銷做了一些調(diào)整，也就是內(nèi)銷增長的同時，外銷我們做了逐步的縮減。外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷最關(guān)鍵的就是人員轉(zhuǎn)變的問題，因為外銷企業(yè)做的只是產(chǎn)業(yè)鏈其中的一個環(huán)節(jié)，即制造環(huán)節(jié)。其他的像設(shè)計、市場營銷、零售以及售后服務(wù)等都是沒有的，外銷企業(yè)純粹就是做加工制造。眾所周知，只要把質(zhì)量做得好，把生產(chǎn)過程當(dāng)中的成本控制得好，那你這個企業(yè)就有競爭優(yōu)勢。但是內(nèi)銷企業(yè)的話，是完全不一樣的，因為增加了產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)、市場營銷環(huán)節(jié)、渠道開拓環(huán)節(jié)以及售后服務(wù)環(huán)節(jié)，環(huán)節(jié)比以前增多了。民族品牌
【網(wǎng)易家居】：您提到外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，這里面較為重要的關(guān)注點是?
【陳征宇】：我認為外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷最重要的是內(nèi)部人才、團隊轉(zhuǎn)型的問題。我們富邦美品在十年前就已經(jīng)對人才這一塊進行了儲備，現(xiàn)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的這一支團隊的主要管理人員都是十年前招進來的大學(xué)生。這個團隊首先具備了專業(yè)知識，其次學(xué)歷也比較高，另外我們公司也對其進行了有意識的培養(yǎng)。從03年開始，我們富邦就跟南京理工大學(xué)進行了合作，給所有的大學(xué)生進行了企業(yè)管理和市場營銷的專業(yè)班培訓(xùn)，整整培訓(xùn)了兩年，使這批人員初步具有了市場意識，那真正到我們企業(yè)轉(zhuǎn)型到內(nèi)銷的時候，這批人才基本都用上場了;另外在轉(zhuǎn)內(nèi)銷之初，我們就引進外部人才，當(dāng)然這個人才的引用，都在不斷變化當(dāng)中，不過營銷人才還是給企業(yè)帶來了文化的沖擊、思想的沖擊
富邦美品產(chǎn)品
管理學(xué)上有一個理論叫黑魚理論，養(yǎng)金魚，如果全部都是同類金魚，魚會很快死去，所以我們需要放進一條黑魚，黑魚不斷地追逐金魚，金魚就比較不容易死去。我們對人才團隊建設(shè)也是一樣，除了內(nèi)部人才的培養(yǎng)，也需要外部人才進來不斷地刺激，來刺激這個團隊的發(fā)展。我覺得一個企業(yè)的整個團隊能夠適應(yīng)這個市場，首先團隊領(lǐng)導(dǎo)者的思想觀念要轉(zhuǎn)變過來，團隊領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變到做內(nèi)銷的思想觀念之后，我覺得企業(yè)轉(zhuǎn)型成功只是遲早的事情。那資金這一塊，我們企業(yè)是沒有大的問題，因為我們背后有富邦控股集團的支撐，所以經(jīng)過這幾年的轉(zhuǎn)型，我們已經(jīng)基本上完成了外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型過程，接下來就是如何把內(nèi)銷市場、內(nèi)銷品牌做強做大的事情了。
3D云設(shè)計平臺致力于服務(wù)消費者
【網(wǎng)易家居】：信息技術(shù)的發(fā)展，市場營銷方式也多樣化，富邦美品在云服務(wù)平臺上的探索目前是怎樣的情況?
【陳征宇】：對信息化技術(shù)這一塊，我們企業(yè)是非常重視的。我們企業(yè)從03年開始就實施了ERP，應(yīng)該是家具行業(yè)內(nèi)最早一批實施ERP的企業(yè)。我們開始做內(nèi)銷之后，在終端這一塊，即08年我們的格林堡開始做內(nèi)銷市場，那時候就采用了圓方公司的銷售預(yù)知系統(tǒng)，來幫助終端做銷售，消費者在終端店面就能感受到家具放在家里的效果。但當(dāng)時由于網(wǎng)絡(luò)科技問題還達不到云服務(wù)的效率。我們從去年開始，用了3D云平臺之后，采用這種云服務(wù)的概念，能夠給現(xiàn)在的消費者帶來家具裝修效果的提前感知。
【網(wǎng)易家居】：3D云設(shè)計平臺的投入對經(jīng)銷商的設(shè)計師渠道開拓上，有哪些實質(zhì)的效果?
【陳征宇】：因為現(xiàn)在的消費人群發(fā)生了變化，以前的消費者都是被動接受產(chǎn)品信息，現(xiàn)在的消費者是非常主動地搜索他們需要的東西。所以家居行業(yè)也一樣，消費者都會上網(wǎng)去搜索品牌以及自己想要的產(chǎn)品，可以說有些消費者比我們賣產(chǎn)品的更加專業(yè)，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)消費者什么都可以了解非常清楚。那我們3D云平臺系統(tǒng)的目的也是為了讓消費者搜索我們品牌家具時，先了解我們的產(chǎn)品，通過云平臺搜索到適合的家具，適合的型號，然后到店面只需要確認一下價格，做銷售單即可。而后我們專賣店就安排送貨安裝的服務(wù)。所以通過3D云平臺系統(tǒng)能夠為終端帶來很好的效益。對設(shè)計師這個渠道來講，設(shè)計師是擁有專業(yè)知識。做效果圖這一塊，他們是非常強悍的，但是從畫平面圖開始做效果圖時間是很長的。設(shè)計師可以利用這套系統(tǒng)來給客戶快速展示案例，這樣有利于開展他的業(yè)務(wù)，增加他們的接單成交率。同時我們?yōu)樵O(shè)計師提供所有家具3D模型 ，便于他們做裝修效果圖。
O2O是趨勢，但是我們不盲目
【網(wǎng)易家居】：整個家居行業(yè)對O2O模式十分關(guān)注，它講究線上線下的深度結(jié)合，在此過程中，如何均衡與傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的利益是非常重要的，那富邦美品是如何看待及解決的呢?
【陳征宇】：O2O就是線上跟線下相結(jié)合，我們傳統(tǒng)企業(yè)來說，是線下往線上走的事情，電商企業(yè)現(xiàn)在是線上往線下走，比如在家居行業(yè)里面，從電商起步的企業(yè)也有，像美樂樂、林氏都是從電商開始。但是電商開始的企業(yè)他做的產(chǎn)品都是以低端產(chǎn)品，都是針對普通大眾、年輕消費者為主。為什么電商是這兩年才起來，是因為真正使用網(wǎng)絡(luò)的新人類都是現(xiàn)在才真正具有購買能力，前兩年在淘寶購買的都是小件物品，而這類人群當(dāng)時才成長起來，才開始賺錢，所以他們的購買力不足。我們是傳統(tǒng)企業(yè)，目前只在線下開店，現(xiàn)在也考慮到新人類的生活習(xí)慣的改變，他們更多是喜歡在網(wǎng)絡(luò)上來提前了解產(chǎn)品或者購買。而我們傳統(tǒng)企業(yè)就是思考如何將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)搬到線上去做，并不是為了電商而電商，目的是為將消費人群帶到業(yè)務(wù)層面上來。那我們企業(yè)采用3D云平臺設(shè)計也相當(dāng)于是引流的一個過程，吸引客戶群。往線上走是趨勢，我們也是會跟著潮流走，但不是把所有都搬到網(wǎng)上做網(wǎng)絡(luò)銷售。
【網(wǎng)易家居】：富邦的線上以服務(wù)為主，最終成交的還是在線下，在渠道上不沖突的。
【陳征宇】：對。可能以后我們慢慢也能夠做到在線上成交。
新媒體使傳統(tǒng)行業(yè)的傳播渠道多樣化
【網(wǎng)易家居】：目前來說我們國內(nèi)家居企業(yè)早已邁入品牌化的發(fā)展階段，但是媒介的形式多種多樣導(dǎo)致我們的信息的爆炸及泛濫。自上而下的一個傳統(tǒng)廣告形式已經(jīng)不能滿足于多元化的品牌塑造需求，那您在適應(yīng)新媒體環(huán)境過程中，對品牌知名度和美譽度的提升有過怎樣的思考?
【陳征宇】：其實這也是源于人們對生活方式的改變，傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑シ绞绞菍儆趶娡菩?，以前的廣告受眾主要是接受者，那現(xiàn)在新媒體的一個社群主要屬于主動型，他們主要是網(wǎng)絡(luò)搜索者、咨詢者或者網(wǎng)頁瀏覽者。所以新媒體的受眾相較于傳統(tǒng)媒體來說是有區(qū)別的，當(dāng)然現(xiàn)在的受眾更多出現(xiàn)一種擴散型的受眾，他跟普通的受眾不同。因為新媒體特別是微信、微博營銷，它們的受眾，了解及接受你的信息之后，他會擴散出去，所以說接受者也是一個傳播者，人是最大的傳播群體。所以我們在做品牌營銷的時候，傳統(tǒng)的電視廣告、高炮廣告等還是繼續(xù)采取，還是有很大一部分消費對象對新媒體接觸的比較少。但是針對中青年人群，他們接受了新媒體，所以我們品牌傳播的形式是要有所改變，更多是要讓受眾一起來參與、傳播及討論，大家都關(guān)注你這個品牌及事件，傳播的效果才能真正達成。所以我們企業(yè)也是采用全渠道的傳播。
富邦美品關(guān)注消費者 引導(dǎo)消費者走向時代前端
【網(wǎng)易家居】：講究時尚、性價比、小戶型(小戶型裝修效果圖)，這些關(guān)鍵詞是新生代的消費人群在購買家具時非常熱門的標(biāo)簽，富邦美品在產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓，是否對這些群體有所偏移?
【陳征宇】：每個品牌都有自己的特點，我們富邦美品也有自己獨特的定位，我們旗下有八大品牌，每個品牌的定位及目標(biāo)消費群體是不一樣的。每年在新產(chǎn)品研發(fā)過程中，都會考慮我們目標(biāo)消費群或現(xiàn)代(現(xiàn)代裝修效果圖)社會的流行趨勢。那針對80、90后人群，我們有專門的一個品牌--梅賽品牌，是完全針對80后年輕消費群體來量身打造的品牌。每一個企業(yè)都要關(guān)注自己的目標(biāo)消費群體，關(guān)注他們生活方式的改變。品牌產(chǎn)品需要有前瞻性，來引導(dǎo)消費、引導(dǎo)人群，當(dāng)然這個品牌的前提是要有一定的影響力度。
原文:yfwh05.cn
